制造企业如何借助CRM的销售管理做到零库存？

科学歼灭库存是一场老板必赢的生存战。企业面临成本上升、业绩增速放缓或下滑的压力。企业要生存，下一步业务该向哪方面发展？资源应如何投放？

“PC之王”戴尔凭借精准的销售预测体系实现“零库存”，销售漏斗是其最常用的销售预测分析工具。在精准预测地前提下科学地计算生产量，各环节能够提前有针对性的快速安排生产，整个过程中企业对销售预测的准确度越高，各环节的生产需求越科学性。

目前许多企业都在使用带有“销售漏斗”功能的CRM，但真正借其实现精准销售预测的企业并不多，不少企业库存累积超过了消费需求日益放缓所能承担的范畴，企业“去库存”大战长路依旧漫漫。

先把销售流程“精化”、“细化”

国内能够真正实现精细化销售管理的企业少之又少，不少企业入手的移动CRM逐渐沦为鸡肋产品，因为众多国内移动CRM厂商为了紧追“销售漏斗”的概念，将该功能作为标配，而画猫画虎难画骨，空有几大销售阶段而无实际价值。

销售流程“精细化”不是六大销售阶段堆砌，真正的“精细化”销售流程管理要将整个销售流程逐一分解、量化为具体的数字、程序、责任，使每一项工作内容都能看得见、摸得着、说得准，让每一个任务都有专人负责，销售任务完成情况一目了然。

销售易CRM的销售漏斗正是这样一款以精细化取胜的CRM系统，“细”、“精”之处见其真功。

销售易CRM的销售漏斗将每一阶段任务的分解梳理、细分与落实，将管理责任具体化、明确化，按照精细化的思路，每个阶段都是一个体系化的任务设置，高效的实施运转与完善整合全部体系，让每个细节变得“精细”，这是一种对整个销售战略目标分解细化和落实的过程，是提升销售整体执行力的重要途径。

举个例子，方案认可是销售流程阶段之一，销售易CRM明确该阶段所占权重是多少（市面绝大多数的CRM的销售漏斗设定到此为止），要求销售拿到并按规定提交客户痛点、招标档案、具体分析文本等实际物料，而不是简单文字性的描述……每一环节的缺少都不能称之为“方案认可”，并无法推进到下一销售阶段。

……

（销售易CRM的销售漏斗不是一张静态图片，点击每一个销售阶段会显示正处于该阶段的所有客户。另在“销售机会”中会显示每个阶段要完成的任务。）

这超越了市面上90%的以上销售漏斗，没有经过梳理、细分的销售流程设置的销售漏斗，如同一张静态的jpg图片，并无太多实际意义，甚至为国内CRM厂商马首是瞻的Salesforce都只是划分为较为粗放的阶段。

销售漏斗要囊括所有业务线再谈预测

销售漏斗关键有两个部分，一是它的身体——销售阶段、一个是漏斗的大脑——赢率。通过计算每个阶段的赢率，不仅能够实时掌握销售团队进度和效能情况，帮助管理者更好地进行决策，进行业务调整。精细化的销售流程设置，带来流程的可视化体验，为销售预测的精准提供了可能。销售易CRM能够呈现团队平均客单价、平均销售周期、线索的商机转化率，线索的质量以及线索跟进等情况。

而随着行业竞争压力的加剧，企业不断在拓展更多的销售渠道，不断延伸的业务线和产品线，无疑都加大了销售预测的难度。销售易CRM是市面上唯一能够基于不同部门、地区、业务线、产品线等多维度展示销售漏斗的厂商。

国内著名的内容管理云计算解决方案及服务提供商开普互联是销售易CRM的合作伙伴。其客户分布广泛，业务开拓能力很强，销售副总裁姚佳所负责的八万多家政府单位涉及三条产品线，业务类型、配置类型、项目类型都有很大差异，同时三大业务线下政府业务与企业业务的管理也是天壤之别。姚佳介绍：“仔细考察市面上所有的CRM产品后，销售易是唯一能够将所有的产品线纳入的产品，且唯一满足多业务类型的需求。”

基于不同产品线，多业务类型的销售漏斗分析的展示，让一切数据贯通，企业高管可以轻松自如地在多维度的销售漏斗展示中获得全方位的信息，最终实现销售流程透明化，极大提升科学决策的效率。

别忽略的关键考量：承诺预测

在销售预测过程中，有一种成单因素格外另类，即关系型销售。曾经关系型销售发展泛滥，事实上不少企业处于正从关系型销售向产品为核心的销售推动力转型中；又如，经验充沛销售人员经过对打单因素的全面考量后，有些客户十分有把握“拿下”，并和老板拍板……

这些特殊情况若不考虑在销售预测的范围中，则也会影响销售预测的精准度。比如，某客户停留在初步接洽阶段，盈率仅为10%，而由于客户对销售的信任，签单可能性已经高达90%以上。这些跳出了销售漏斗阶段预测的范围，这时“承诺预测”（销售易又称“人工预测”）则弥补了的不足。

销售易CRM用户可以选择“阶段预测”、“承诺预测”、“阶段预测+承诺预测”三种方式。客户可以根据销售业务类型的实际情况选择预测方式。承诺预测的阶段设置不同与阶段预测的设置，分为：努力中、承诺完成、已经完成三个阶段。

如此，对于企业来说，销售漏斗价值并不是销售阶段的无序堆积，也不是海量数据的盲目展现，而是真正让企业能够科学管理销售过程，在预测销售结果的过程中，完成对销售流程的管理，调整库存，最终复盘结果。

本文转自d1net（转载）

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