智能硬件卖得太贵?别闹,他们只是无奈
投资圈衡量一家初创智能硬件公司的价值,一般会看这家公司有多少用户,而不是看有多少营业额、多少利润。
原因是所谓智能硬件,软件和服务带来的价值一定要超过硬件本身的价值,这样用户越多,将来盈利的潜力就会越大。
即使在还没有想到好的变现方法的情况下,大家还是义无反顾的按照这个方式来估值,因为投资投的是未来,万一未来有好的变现方法了呢,那一定是用户多得更容易赚到大钱。
既然目的是要获取更多用户,那为什么很多智能硬件定价定得那么贵呢?
比如一个手环,成本不到一百块,国内品牌定价六七百,国外的则一千多。我和国内的创业者聊过这个问题,为什么你们定价要这么高?异口同声的回答是这样逼格高,我们的用户主要是iPhone用户,比较看重逼格,便宜了反而不好卖。
我和美国的创业者也聊过这个问题,为什么你们要定价这么高?还是美国的创业者比较诚实,他们说定价不高根本卖不出去,也活不下来。比如在美国,智能硬件的一个最重要的销售渠道是BestBuy,一个手环指导价就是99美元,其实进货价也就不到50美元,主要是BestBuy的渠道费用太高了。作为厂商要是想定低一点,多卖一点,不可能,因为BestBuy拥有定价权,它要考虑对其它同类产品的影响,还要保证自己的利润。美国的电商也不够发达,产品的价格一般是和实体店一样的,所以电商上面一个手环也是99美元。
一个在美国卖99美元的产品到了中国,定价自然是六七百,就算中国的渠道费用比美国低,但是这些厂商也不敢卖更低的价钱,因为美国用户在那里看着呢,不能便宜了中国人。
国内的智能硬件厂商在发布产品的时候,也希望价格定得低一点,这样用户就会多一些。但是发现一个很可笑的事情,国人对于价格和品质有一种认识,就是价格便宜了一定哪里不好。
比如Fitbit Flex和小米手环比价格贵十倍,很多人会认为Flex用的器件一定比小米手环好,一些伪专家还说Flex卖的贵一定有陀螺仪之类的更高级的硬件。其实事实正好相反,小米手环用的器件更贵,因为要采购超低功耗的。所以,如果这个品牌不够强势,如果价格定的低了,用户未必会接受,反而会觉着哪里不好,价格要是和国外的竞品一样,那一定很好,这种奇怪的用户思维就是之前国内创业者说的逼格。
一个价格低到任何用户都能够接受,又不担心品质不好,从而能够做到用户最大化,也是一种定价权。小米就拥有这种定价权,小米手环出来之后,售价79,之后国产的手环价格全都往100元左右走,整个可穿戴市场也被激活了。而大多数国内的创业者,并不拥有这种定价权,只能定高价,假装有逼格,外表光鲜,内心其实充满了无奈。
【作者介绍】孙鹏,小米生态链产品规划总监,文章来自他的知乎专栏:智能水桶 (点击进入知乎原文)
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