南京大雄：四份报价，一个对策

虽然没有技术背景，但在领域内摸爬15年的马林，却非常关注产品的质量细节。在他的手机里，甚至至今仍保留着1年前参加浪潮全国洽谈会时所拍的产品照片。

服务器、存储等机箱的板材、主板架构设计、托架塑料材质……种种大家关注或容易忽略的细节，都在马林关注的范围内。

“像塑料托架这种小零件，对设备性能的影响不会很大。”马林认为，但它直接体现出一个品牌对产品细节和品质的重视程度。因此，甚至包括螺丝的材质和做工，他也都会关注。

与浪潮的“对抗”越来越多

马林拍下图片,带回公司，展示给了同事。毕竟，南京大雄与国外品牌合作近15年，期间甚至没有碰过其他生意。可以想见，南京大雄要在这种背景下决议品牌转型问题，管理层内部难免“纠结”——即便是在需借转型应对未来市场趋势变化的当下。

马林对产品细节的关切在于他希望与同事证实一点：浪潮产品与国际水平是否存在差距。不过在继而与同事的沟通中，问题不置可否。

“其实我自己也经常动手拆装机。”马林说，在看了浪潮产品的工艺，包括架构和模块设计等方面后，自己对产品的疑虑也就消失了。

产品自然只是品牌选择的依据之一。毕竟，产品技术与市场表现从来都不是完全正相关的两维。和很多区域合作伙伴一样，品牌的市场份额仍是左右合作关系的关键因素。

在与浪潮接触前的约1年时间里，马林与南京大雄的同事们，都已经观察到了浪潮发展的势头。尽管一些调研公司的数据正在佐证马林对浪潮势头的判断，但他还是更相信“眼见为实”。

2014年，南京大雄业绩规模约9千万元，年均增速约30%，在当地属于较大规模的区域分销商与方案商。其中，分销业务给了马林大量与区域合作伙伴沟通的机会。

“前几年谈生意，合作伙伴很少谈国产。”马林说，在公司有意无意的调查中，发现很多原有基于国外品牌的合作伙伴不止谈论，甚至已经开始做国产品牌的业务，“其认可度、普及率都比之前高了很多。” 

一些下游合作伙伴甚至告诉马林，他们与浪潮的“对抗”越来越多，“其赢单率还是比较高的”。

“她正在逐渐占领更多的市场份额。”马林说，公司也感觉到，合作的前景将颇为“光明”。这种感觉最终推动了南京大雄尝试开始与浪潮接触。

四份报价的难题

作为行业老兵，马林是谨慎的。与浪潮的沟通持续了大半年的时间。最终，浪潮存储的区域分销业务被南京大雄收归帐下。

尽管浪潮服务器如日中天，后继发力的浪潮存储分销业务，仍有不小的挑战，需要马林和他的同事们去面对。

浪潮存储分销第一单让马林记忆犹新。就在马林刚开始提及浪潮存储的时候，对方的第一个反应让马林颇感意外：对方打开了电脑上的文件，分列了戴尔、联想、IBM和惠普共四个品牌的存储产品报价单。他要先做价格比较，之后再谈选择问题。

马林的回复言简意赅：第一，在项目中完全看价格，即便成本很好，也很可能赚不到钱；第二，虽然是流量存储产品，浪潮这款在扩展性、软件附加值，以及特殊的混插等产品特性方面，是竞品没有的。这又对应了利润率和赢单率。

合作伙伴最终被马林说服，并在AS520E-M1到货后去南京大雄看了产品样机。对方的两点反馈是积极的。一是浪潮存储对配件的整合度更高，避免了国外品牌昂贵的配件选择问题；二是高整合度对应了便利性，操作简单、即插即用，且扩展性强。

这一单最终以合作伙伴选择浪潮存储而圆满结束。马林回忆说，客户比较满意，因为自己所言不虚，而且，他最终拿到了自己比较满意的利润。

年中，一个检察院系统约300万元的海量存储项目又落地南京大雄。这是一个典型的用浪潮品牌替换国外存储品牌的案例。项目结束后，客户的满意度再次验证了南京大雄对浪潮品牌的选择。

“被关怀感”左右合作意愿

除客户满意度外，面对客户的终端渠道对利润和赢单率最为关心，品牌并非第一要素。这一现实，也就给了实力厂商争夺市场份额，准备了充分的空间。在马林看来，来自厂商和分销商的综合支持力度，只要足够强，终端渠道就会考虑合作。

“重点是哪个厂商跟他们贴的更近，贴的更紧。”马林说，当厂商和分销商在整个支持环节将细节做得更加到位，终端渠道得到的“被关怀感”就越强，向客户推荐该品牌的意愿也就越强。

在与浪潮近1年左右的合作中，马林感受到的正是这种“被关怀感”。“浪潮强大的技术团队在售前、售中和售后都提供了很大的支持。”他说，这包括了对南京大雄这样的分销商的支持，也包括了对终端渠道的支持。

基于浪潮存储分销业务势头良好的开端，南京大雄也已经开始基于此，考虑未来的业务战略方向。

在存储这个较服务器产品复杂度更高的产品领域，方案商的增值空间也更大。马林说，未来，南京大雄重要业务方向之一，将是在浪潮存储海量分销业务的基础上，拓展更多中高端存储方案业务，并借此成为专业的解决方案提供商。

原文发布时间为：2016-05-04

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