商业 - 讲座: O2O模式

• 百乐鱼创始人

• 跳不开的话题

  • 移动 ＝ 微信，做app，要考虑留存，毕竟微信是腾讯的东西

  • 商业 ＝ Ｏ2O，向以前的电话一样，这个以后也是要很普通

• O2O 1.0 电商： 流量和搜索 ，搜索信息，流量但转换低，所以，做大做大再做大

• 2.0 粉丝： 去中心化社交化解决方案，人脉路径更短，信任，更精准，所以，粉丝粉丝再粉丝 

• 以这个点为分界线，就是2014第一季度，微信普及时 

• 以前看搜索，现在看微信的转发推广。社交化的红利。

• 商业的挑战： 所有各位来自的企业，老板的压力，新的客源，订单

  • O2O的发源也是为了带来新的客户

  • 所有的技术在于支付技术和获取新客户，O2O的关键价值

• 两大阵营：支付宝，流量，

• 腾讯阵营： 人脉（微信），转换率，二次购买

• 洪流：电商和金融 O2O公司，"淘当铺"，投资，融资

• 每个故事背后有很多故事 

• 用Web网站，用app做，用微信做，订餐系统

• 政府为小的订餐企业提供服务

• "嘿客"，做传统零售的，便利店，拿出目录。以前是电话目录。无店铺销售。

• 这个模式在日本欧洲其他地方，在大的商场也有，自己买完货，自己不提的，有人送。购物在于体验，不用自己提包。

• 便利店2种：全家和屈臣氏。市场渗透需要人居收入水平达到一定水平，所以二线城市的药装店少。上海可的以前有。看企业的基因，在品牌认知。或需要多长时间来培育。

• 上海第一集团都在2000家多，前三

• 看谁能在短时间内，快速增长到中等规模 

• 小区形式 

• 深圳的彩之云，无忧小区，万科 "新街坊"

• 要区分出你的价值在哪里，不是大而全的，很多人花了团队，时间，大把的钱得到的教训

• 将生活服务都放在这里面，地铁里有广告在推

• 去哪儿：CEO，庄辰超： PC时代需要5年到8年积累起来的竞争壁垒，移动时代可能不到一年即可攻破

• 微博为何起来？

• 在微博之前，没有一个向Facebook那样的满足社交需求 

• 就像以前微博如日中天，现在微信也是

1.0 ：

• O2O的挑战核心：有两个O2O，闭环交易服务 ，你选哪种

• 在流量时代 ,短租市场，在线短租可能会成为国内的一个O2O失败案例。

• 市场存在很大需求，市场就会跟进

• 途家，上个礼拜 1亿美元的融资，

• 小猪一个月前，容了1500W美元

• 其他公司偃旗息鼓了，他们的鼻祖，Airbnb，时互联网企业最快进入100亿美元市值的 。成立于 2008年。

• 北美创新。互联网考量的价值，做雷同的东西，对市场创新价值不好。

• 带来了特色。从城堡到庄园。

• 核心是什么，社会化信任。其实是Facebook帮忙，别人在网上看到信息。

• 有了信用交易才能真正做起来，没有信用平台，没有可视化平台，再大的平台转换率也会很低。

• 他们的3个创始人，开始靠在party卖爆米花养活自己

• 2011年快速增长，8倍

• 有人偷东西，床，电视机。公关危机。预赔付保险，通过风险评估，出现新险种。

• 最早Airbed and breakfast， 充气床垫和早餐。

• 美国的女士注重生活，创新。

• 投资人说，你只要有100个客人，做服务的，把它们服务好，成为铁杆粉丝，他们就会给你带来100亿价值

• 硅谷顶尖风投Uion Square的共同创始人承认错过投资 ，百亿美金的公司 。

• 错过Google，Facebook，但还会有新的冒出来

• 短租市场：低价市场，打工，学生为主，难以控制飞单率；

  • 中档市场：游客为主；

  • 高端短租，酒店公寓，以商务人士为主，并以合约服务为主。

• 我们中国可能有飞单率，增加交易成本。所以，人脉关系起来的信任 ，能够大大降低交易成本。

• 短租者决策选择就近和廉价为主

• 中国本地挑战困境：1，条件不符合，2，餐饮，

• 饭桶网经历两次转型

• 很多公司摸索着做 

• 美味与分享，事物分享可能是人类社会的最早和最普及的分享。不管是村落文化，还是现代旅行。

• 大会点评，必然依赖于流量，因为有社交功能，但没有驱动，主要就是信息取得和团购。

• 很多创业团队在做，和机会。

• 最典型的机会，就是午餐，今天吃啥，这是个困难的问题。一代一批批互联网人。

• 包括我见到欧洲的团队，提供 30多块的，带沙拉的。

• OpenTable被收购。

• 国内还是空白，在互联网里，不会有吃饭时想打开这个APP，问那个人哪里好吃。在微信里可以吼一下。

• 那种能根据个人口味快速找到合适的餐馆还没出来，不好做

• 美食服务之中的前浪，外卖。 饿了么；到家美食会；淘点点

• 有的餐饮客人服务做得很差，让互联网补贴下

• 我们的经济体遏制了百年老店。小饭店。

• 所有饭店开餐馆，是为房东打工。扛不住这个压力。

• 在场没有人用过，看来这两个也不是你们的菜，市场容量有限

• O2O困境：位置购物

• 根据你地点和浏览东西，记录，推送优惠券

• 目前上线时间最长，用户最多的是逛店宝，但上线两年来，不温不火。

• 模仿的是美国位置购物移动应用Shopkick，融到了二轮共2000W美元的投资

• 但这种模式的中国落地过时了，开发周期长，研发成本高，不适合中国。

• NFC加音频支付（新技术应用 ），在美国，电视机里面有一段听不到的高频，然后后面能监控到。yahoo分享到了电视台。

• 在这个模式里是否有创新。

• 车分享 

• 打车没完，滴滴，快的 

• 杭州汽车很拽，北上广用 

• Uber从每次任务中抽取佣金20％

• 三家进入百亿之一

• 理念简单，把闲置的车拿出来，好品牌的 

• 把支付手段捆绑起来 

• 有些SOP，standard of operations,比出租车公司还好

• 竞争优势：高级模式，算法壁垒，数据积累更多，智能化程度，响应更快。

• 美国小的租车公司就自己不运营了，就把这个东西交给他。

• 做到极致，传统公司无法抗衡，结果就变成了互联网平台的一部分

• 北美不讲 O2O，讲分享经济 ，信任和闲置资源 

• 1。分享经济，sharing economic, on-demand sservice,代表的全新的交易方式，

• 2，社会发展原型：物资稀缺，原始社会，私有制不存在，公有。随后，物资盈余，自己物品，私有和个人所有权开始出现。

• 3，到现在，似乎历史的螺旋又转了回去，物资依然有剩余，但是人类的需求开始更加多样化，长尾越来越大，不单是在影视，图书这类信息领域，实物商品也是如此。

• 4，供给无法满足需求，一个解决办法就是，大家一起共享某件商品 

• 5，Google使得信息流动，那么，分享经济使得服务和实物都在流动

• 我们不是靠团购和降低品质来得到低价服务，而是通过扩大供给，比如Airbnb，提供价格低的有特色的住所，而高级酒店很贵

2.0：

• 风口：微信 

• 积赞：第一次举报，公众订阅号封3，5天 ，一个月。

• 增加商家曝光率

• O2O成功案例，酒店：尝到甜头，系统对接起来。通过微信日均订房超过1000间。

• 七天酒店，和用户更短的路径互动，走几步，花多少秒。降低成本，知道各种用户行为，拔卡等。从电梯到进门都用手机来刷。

• 海底捞，微信预定100W，每日。

• 互联网谁在为他的粉丝做服务。

• 成功案例：万达影院，微信渠道日均出票8000张，有天然优势，购物中心，容易推广。

• 线下为线上带流量，比如服装。

• 微信： 粉丝 

• 实际经营，和面对的是粉丝，前面的公司，O2O

• 第一：挖掘故事 ，情感营销（中国人最希望听到的 ）（评星级酒店，hostility，人情味）（粉丝运营，互动）（互联网的标配功能，为Facebook增加70％互动，大拇指图标赞 ）

• 第二：造势预热，吸引眼球

• 第三，借力营销，提升名气

• 第四，灵活多变，满足需求

• 大品牌没有情感，砸钱

• 小品牌有温度

• 如何做粉的细节

• 从做品牌到还是回到人文关怀 

• 粉丝经济

• 真正粉丝，痴迷者，最主要贡献是分享。传播的力量，就是社交红利。

• 用苹果，五年前，做设计的是铁杆粉丝。

• 人口红利被房奴吃了，城市和乡村的差异红利被城市化吃掉了，

• Chief Fans Officer，首席粉丝官，小米的是黎万强（真实身份是做产品的 ，雷军是一个形象）包括社区的，线下的。

• 从何做起？从微信订阅号做起。

• O2O机会：垂直领域

• 不做挡巨头路的综合性平台，从自己生活出发

• 餐饮：健康午餐，2012年，做巧克力。主厨，营养师

• 旅行：海岛游

• 母婴：女性很大领域，对体验敏感，做购买决策

• 一茶一座，贵，不好吃。找了一个米其林餐厅的主厨，做了形象的定位。告诉别人你是专业的，很重要。在菜单上介绍这个厨师。

• 从小里找大机会

• TaskRabbit 跑腿服务，闲置劳动力释放出来，小众的，也是增长很快的 

• 中国做不起来，信用体系不行，需求机会有。

• Ｏ2O机会：二三线城市本地化

• 淘常州，提供一站式生活消费服务的区域化电商平台

• 整合社会化闲置资源

• 个人自愿，类似淘宝Ｃ2C

• 家政服务，数据来自物业公司和统计网站，排名前三的业务 

• 美国家政，Homejoy

• 位置，高效决策

• 哪些服务用户会通过手机来选择，比较轻的决策。对位置要求较高。

• 互联网，要高效，做大而全的东西很难抓住客户 

• 社区 ＋ 商城模式

• 80后，走了后，PC没人玩了。

• 90后来了，他们没玩过，新生代，社区BBS模式重新回来，APP标配功能。

• 美妆下载一个月200W用户，90后小女生

• 这个打法，先商城 ＋ 内容 ＋ 社区

• 商业最高境界0库存

• C2B ＋ O2O打造个性化

• 企业向消费者交付产品的模式应向消费着交付解决方案方向演变。

• 个性化定制

总结：如何做

• 社会经济原则 

• 原则： 

  • 快速变化 ＝ 迭代

  • 快速学习 ＝ 适应力

  • 扁平 ＝ 去中心化

• 能做好的是，在这个市场里做到了万分之一

• 雷军： 专注，极致，口碑，快

• 乔布斯在禅上领悟很多东西

• 雷军也从金山开始领悟到很多东西，内心很饥渴很疯狂的在做一些东西，就穿个破衬衫

• 100个粉丝定律：超过 6W个粉丝，在商业上就如入无人之境

• 生活服务业的变化之一：

  • 区域集聚

  • 业态丰富

  • 连锁化增强

  • 反连锁和反工业化：个性，品味，人情味，用心，精致

• 想吃世界顶尖寿司，日本的70多岁老人做的，米其林评的三星店，寿司之神的二郎寿司

• 变化之二：

  • 从单一到多元化

  • 从互联网来了，怎么重构服务，只是看到一些案例，结构和重组，还没想好

• 变化之三：服务消费类电商远远落后于商品电商

问题讨论：

• 便利店地域差异，北方6点冷关门，广州最早开始24小时便利店。

• 便利店的香烟许可证是盈利很厉害。但药装店不行。

• 日本东京便利店服务很多，才能活下来，包括提供专门休息的地方。 

2014.06.19: 电子商务陆建平老师实务课讲座