2B销售提升业绩的5项技能

桉术CRM：2B的销售贵，没有错，可是人家基本技能也多啊。这5项技能你都具备吗？

技能点1#在主要销售联系人和客户关系网之间建立可视化模型，让每一个机会都达到最高有效性

 

 

​B2B销售最大的难点在于，决策人很多，每一个需要对最终产出结果负责的人都会卷入决策过程。每个人都有各自的职责、会关注自己的得失利益、会有自己的期望，所以销售人员是否能从一开始就能发现并将这些影响因素聚合，对成单与否的影响很大。

难点：销售人员挖掘买方需求、滑轮很多时间与其他部门沟通协作，最终给出一个合适的方案，但是买方的对接人并不是决策者——那么之前的工作极大的可能就全浪费掉了。

技能Get：根据企业的规模和结构，你需要先找到在企业购买行为中有影响力的角色、或者有决定权的人。用一张图画出决策者和影响者并尽可能明确他们之间的关系、影响力大小以及对你的产品的品牌认知度（包括认可度、知晓度、好感度等等）。不要小看这个行为，这张图标会成为让你的销售过程每一步都走在正确道路上的终极工具。

必读Tip：别只接触买方中对你的企业或产品最有好感的人。别因为你跟买方中的某一人关系比较好或比较聊得来，就只跟这一个人沟通，要尽可能接触到任何一个你能接触到的有影响力的关键人物。如果你在买方有熟人，自然再好不过，但是你对这个熟人的决策能力和影响能力没有把握的情况下，不要孤注一掷，很可能最后你根本无法成交。制作一个决策过程图，把购买过程中的每一个人都囊括进来。把这个图表跟你的沟通记录一起存到CRM中。确保跟你沟通接触的是有最大影响力的人，而不是对你的企业和产品最有好感的人。

技能点2#别过度关注销售漏斗转化率。在很多情况下，高转化率并不能同时带来同比的营收。

 

 

评估销售漏斗的每一个阶段的转化率是很重要，但是别让这些转化数据把你带偏了。销售过程从来都不是一个线形图。别期望销售漏斗中每一个阶段都按照你的期望来。从向你询问产品信息到产生最终购买行为这个过程，63%的客户相差了3个月，20%的客户在这两个行为之间相差了1年以上。而在成交之前，你会在这个销售漏斗的各个阶段之间反反复复徘徊很多次。哪怕你的销售漏斗各个阶段转化率都很高，可是就是没有成交和营收，你那么密切关注销售漏斗中各个阶段的转化率，却对低成交率和营收状况视而不见，这种行为很无意义。

难点：销售漏斗中每个阶段的转化率都有提升但是却没有带来相应的营收增长。企业可能把注意力都放在了转化率而忽视了成交。

技能Get：别让销售团队一直盯着销售漏斗转化率不放。当你的销售团队把每个环节的转化率当成目标的时候，他们可能会为了提高相应环节的转化率而将一个销售线索强行推入下一个环节，这样做可能会让你错失最佳成交机会。在转化率和自由度之间找一个平衡点，让销售人员自己去评估最适合当前线索的销售策略，而不是一味提高每一个环节的转化率。哪怕销售漏斗中某些环节降低了，可是成交营收才是最重要的。

必读Tip：当与大企业客户交涉时，将重心放在最佳销售策略而不是漏斗转化率，显得尤为重要。每周对客户进行一次紧密跟进，这是成交的关键，把销售漏斗转化率分析放到你的月报告中去。这样既不会错失机会，也能两者兼顾。当然，管理者也需要将重心转变一下。

技能点3#不接受“No”的结果。

 

 

很多销售人员始终想在第一次交涉就能成交。很多调查研究显示只有2%的销售能实现一次性成功，而这2%也是在见面前早就深知客户的痛处和他们到底需要什么。剩下的98%都是在建立了一定程度的信任之后才会进一步探讨购买。

难点：销售人员通常在第一次被拒绝之后就放弃了该线索。

技能Get：建立一个“5 No”策略，让销售人员在被各种方式拒绝至少5次才能放弃线索。每一次你联系对方，你都有机会进一步建立交易关系。别太早放弃。

必读Tip：在将一个销售线索判定为“无效”时，再多回顾一遍是否有做的不到位的地方。因为你已经在这个线索上投入了你很多时间和资源。所以如果哪怕有一点点能恢复这条线索的可能性，都不要轻易让机会溜走。调研数据显示，哪怕对方明确拒绝了你，但更多的坚持是有可能能让机会被挽回的。

技能点4：利用CRM（客户关系管理系统）的业务流程管理或其他销售自动化系统引导销售人员做出更有利的行为。

 

 

在海外，普遍认同CRM的价值，它能帮助销售人员管理并达到目标，让客户有更好的体验。但是CRM也有一些不可避免的缺陷，通过将数据存储在惯有的业务结构中，CRM通常能根据销售人员的行为并分析模式的合理性，但是企业要的是增加销售额和良好的客户体验，这一点还是需要销售人员自身重视的。

难点：通常一个CRM智能储存数据但不会给出指示。就像下厨需要一步步精确的步骤，一个客户的成交也一样需要很多行动。没有行动的其他的一切分析都是徒劳。就像一本菜谱只是告诉你需要什么食材，但是却不告诉你怎么使用这些食材。

技能Get：要帮助销售人员达成目标，必须给他们一个指导他们如何行动的工具，让每一次行动都是有理有据的。这就是CRM以业务过程管理为核心的价值所在。过程管理会通过以下行为帮助企业实现销售额提升。

自动化安排销售任务，腾出销售的时间，让他们去做更有意义的事，例如制作报价和会面准备

客户信息的储存、共享，增添工作的便利性、灵活性。

复制最成功销售人员的销售模式，让所有员工都能以此作为参照。

与其他部门向关联，在适当的时间将其他部门关联进来以帮助成交。（例如市场部、客服部、财务部）

提高业务过程中内部的沟通效率，设定好达成共识的系统使用规则，降低沟通成本

必读Tip：成功的销售不是靠运气和用资金砸出来的市场，而是靠抓住并管理每一个可能性。只要你找到了正确的路径，你就能赢得市场。为客户的个性化业务需求定制工作流。许多CRM解决方案都在强制客户去适应供应商默认的流程，但实际上，还有可以根据自身业务模型自定义的业务流的CRM供应商，比如我们桉术。

技能点5#建立关系矩阵，并让关系变成销售

 

 

销售最重要的目标是建立并维持稳固的收入流。你现有的客户中有多少能为此贡献多少收入呢？哪怕是现有客户，依然有机会增加收入流。问题是你如何去挖掘这些资源。销售人员不仅需要不断的在过往的、现有的客户中寻找机会，他们还需要有正确的工具去让这个过程更有效率。

难点：通常情况下，客户经理会跟企业方拥有最紧密关系的代表保持沟通。这些人可能是主要联系人或有影响力的人，但并不是一个核心决策人。这就意味着进一步的合作不太可能发生。因此，销售人员很可能没办法挖掘该企业的全部潜力，并因此错失新的合作机会。

技能Get：想办法拿到企业的组织结构，利用这个结构图去了解不同人在该企业的职位和影响力地位，是董事会成员？领袖人物？执行官？还是中级经理？根据不同的角色制定不同的、详细的沟通方案，包括沟通内容、沟通频率、沟通主题等。这个数据就能构成一个关系矩阵，可以帮助你从现有客户中挖掘新的合作机会。

必读Tip：把制作关系矩阵列为你的日常事务。以周为单位跟进、完善矩阵图。通过这种方式，你再也不会为了找不到相关联系人而抓狂，只会拓宽你在该企业中的关系网。重点是，这样做极大增加你挖掘现有客户潜力的可能性。

归根结底，企业采购行为比个人采购行为更需要信任，更需要建立稳固的关系。