销售数据发生波动，怎么办？

【面试题】

以下是一家B2C电子商务网站一周销售数据，该网站主要用户是办公室女性，销售额主要集中在5款产品上，如果你是分析师：

1）从数据中你看到了是什么问题？你觉得背后的原因是什么？

2）如果老板要你提出一个运营改进计划，你会怎么做？

【分析思路】

根据之前讲过的“数据分析解决问题的步骤”来解决业务问题。

一、明确问题：

1.明确据来源和准确性

从时间、地点、数据来源这3个维度来展开确定数据的来源和准确性。

时间：9.6~9.12日的一周销售数据

地点：全网销售

数据来源：后台导出，数据准确无问题

2.业务指标理解

与面试官沟通后，得知日报中的指标定义如下：

销售额=付费人数*客单价 付费人数=用户数*转化率*复购率

遇到日报问题，需要先把表格数据可视化，这样方便发现问题。把一周销售数据可视化，结果如下：

只有一周的数据，还没法确定“和谁比”，需要把前几周的数据画出来。通过和面试官沟通，给了下面前几周的数据。把前两周的数据可视化，结果如下：

将前两周数据和本周数据进行对比（下图），发现本周末（9月11日、9月12日）数据出现了下降。

二、分析原因

当需要分析问题出现的原因时，可以使用多维度拆解分析方法对“销售额”按指标定义来拆解。

前面“明确问题”中知道了，销售额=付费人数*客单价。因此，销售额可以拆分为付费人数和客单价。

而付费人数又可以拆解为用户数*转化率*复购率。

其中用户数可以继续拆解为渠道A用户数，渠道B用户数，渠道C用户数。

接下来我们用假设检验方法对“多维度拆解分析方法”里面的每个部分进行验证。

（1）客单价

假设1：客单价下降导致本周末销售额下降

对比前几周的客单价数据，发现本周五进行了促销活动。活动过后，女性用户都减少了购买，导致周末销售额出现大幅下降。所以得出结论假设1成立。

（2）付费人数

可以从用户数、转化率、复购率分别来查找原因。

假设2：用户数下降导致本周末销售额下降

可以分别查看来自渠道A、B、C的用户数。因为是面试，与面试官沟通后，发现是渠道C与公司合作到期，使得周一~周五波动不大，周末销售额大幅下滑。所以得出结论假设2成立。

假设3：复购率下降导致本周末销售额下降

可以和竞争对手的复购率进行对比分析。与业务人员沟通后发现，是竞争对手在周末有促销活动，导致公司本周末老用户都跑到竞争对手那边了，从而导致销售额波动幅度大。所有，假设3成立。

假设：转化率下降导致本周末销售额下降

可以梳理产品的业务流程，方便从业务流程提出假设。例如，本电商网站的业务流程是：

第1步，用户注册，访问电商网站 第2步，浏览加购商品 第3步，下单付款

第1步，可以提出假设4：网站出现bug访问出错

第2步，可以提出假设5：销量好的产品下架或缺货

第3步，可以提出假设6：产品更新，付款不支持信用卡、花呗等

假设4：网站出现bug访问出错

与客服部门交流，在周末可能因网站出现bug导致大量投诉。所以得出结论假设4成立。

假设5：销量好的产品下架或缺货

查看历史库存信息。发现销量好的产品在周末出现缺货现象。所以得出结论假设5成立。

假设6：产品更新，付款方式减少

与产品部门交流，对比付款界面，发现近期有改动，取消了某种支付方式。所以得出结论假设5成立。

3.得出结论

将前面的假设检验过程，用下图进行汇总，可以清楚的向面试官展示清楚你的分析思路。

通过对日报进行可视化和对比分析发现，本周末销售额下降。通过假设检验分析方法来寻找下降的原因，发现是因为：

1）有促销活动

2）渠道C的引流到期

3）竞争对手有促销活动

4）网站出现bug

5）产品缺货下架

6）付款方式减少

三、提出建议

针对前面发现的问题原因，提出建议。

1.做好促销活动后的留存工作，促销活动内容针对性改进，减少竞品影响。

2.针对引流效果好的渠道加以利用，优化效果差的渠道

3.每天进行内容感互动营销，提高日活

4.联动客服与技术部门，出现问题及时修复

5.做好运营工作，监控产品库存；提前备好货，避免断货现象。

7.产品部门更新产品时，对部分用户推更新版本，建立对照组，进行A/B测试。

【举一反三】

1.如何用数据分析解决问题？

第1步：明确问题。明确数据来源和准确性，理解业务指标，把问题定义清楚。

第2步：分析问题。分析问题发生的原因，使用“多维度拆解分析方法”拆解问题，把复杂问题简单化；使用“假设检验分析方法”找出哪里出了问题；使用“相关分析方法”解决为什么出现这个问题。

第3步：提出建议。针对原因给出建议，或者提出可以实施的解决方案，常用回归分析或AARRR分析方法。

2.如何解读日报？

面试中，日报问题通常是给一个表格，让你来解读。遇到这类问题不是一上来就分析，而是要先对日报的表格进行可视化，然后和前期数据进行对比分析，这样用图的方式才能发现问题。