基于会话智能和数据驱动的新一代销售赋能平台

在日常的业务管理中，作为销售主管需要做好两类指导：成单指导和一线员工的技能指导。

这两者有各自不同的目标和方式，差别在什么地方呢？以攀岩为例：

• 成单指导是要准确地教这个人如何处理他们现在面对的具体情况。处在哪个立足点，还有哪些立足点，手应该以什么方式放置，做什么动作可以成功攀爬到下一个位置。
• 技能指导不仅仅包含上述内容（成单指导的内容也是在对技能进行提升），更会侧重在目标对象现在的问题，将来可能遇到的不同场景以及如何处理它们。

有效的指导是可以将团队的赢单率提升25%， 因此是非常值得重视和需要做好的事情。

Sales Enablement

成单指导

成单指导的目标就是要把不合格的或者停滞不前的客户识别出来，把时间用在真正可能成交的机会上，制定有效的推进策略，提升销售漏斗的转化率，保证业绩指标的完成。

成单指导按照粒度的粗细可以分为两个层面：

1. 以Pipeline为视角
2. 以单个订单为视角

以Pipeline为视角

针对Pipeline中处于不同阶段的客户，在成单指导中销售主管会围绕以下问题展开：

• 这个客户的需求是什么？
• 我们的产品或解决方案给客户带来的独特价值是什么？
• 谁是决策者？
• 到目前为止有什么反对意见或异议？
• 有竞争对手参与吗？

通过共同回答这些问题，主管和相应的销售人员制定策略、行动计划、需要的相关内容素材推动订单在销售漏斗的转化。

通过摹因，可以迅速识别定位客户需求、意向度高低、成单中的障碍可异议。

第一步：通过智能信号引擎来监测客户需求、意向度以及可能的异议

第二步：以客户为维度，针对一次或者沟通内容，通过场景还原的形式来进一步了解客观事实

以单个订单为视角

销售团队每天都在与客户沟通互动，作为销售主管，沟通过程中的风险和障碍就是一个黑盒子，无法有效及时感知。比如面对每天大约1500次的沟通，500小时的沟通时长

• 哪些沟通是存在成单障碍的？
• 存在成单障碍的，如何快速判断是否需要及时解决帮助的？

常规的解决办法有两种：

1. 人工抽查

• 听录音是一件很痛苦的事情，费时费力，对内容的理解度低（需反复播放）
• 抽查的偶然性很强，覆盖率低，大部分问题不能发现
• 月末可以集中分析更多通，但导致问题不能及时跟进，错失良机

2. 基于销售人员主动反馈

对问题和客户的判断能力不同，偏离事实的可能性很大

通过摹因，从“人听”到“机器帮你听”，从“抽查”到“全面查看”，三步有效解决这个问题。

第一步：总揽全局、迅速聚焦

第二步：排序筛选、重点切入

第三步：定速定位、准确判断

客户案例

以我们服务的某教育行业客户为例，该客户专门组建了一个成单小组。一线销售人员与客户沟通完毕后，沟通对话会自动同步到摹因系统中。分析模块针对每一通的内容会对客户的成交意向进行判断，有高成交意向的客户会分发到成交小组，成交小组的成员通过快速对沟通内容浏览来进一步判断是否有当天成交的可能性，如果有则专门促成成交。

效果：收入提升20%

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在销售领域，有的工具统计业绩结果，有的工具提升执行效率。摹因则从海量对话数据中，揭示行为和收入之间的关系，让复制优秀的赢单模式成为可能。